Negoziazione di posizione: le 3 tattiche dell’inganno più usate

negoziazione di posizioneTi sei mai trovato in una contrattazione e sia che tu che l’altra parte non cede sulla propria posizione, sino ad arrivare addirittura allo scontro personale?

Se è così stai adottando la negoziazione di posizione che è la più naturale nell’uomo ma è anche la più sbagliata.

Nell’articolo sulle due forme di negoziazione più usate, abbiamo introdotto la negoziazione di posizione (detta anche contrattazione dura) e la negoziazione win-win.

Puoi approfondire leggendo l’articolo

>>> Forme di negoziazione: scopri le 2 tecniche più usate

La prima forma, la negoziazione di posizione, che approfondiremo in questo articolo, rappresenta il paradigma “win-lose” della negoziazione contro il paradigma “win-win” dell’altra forma di negoziazione.

La contrattazione dura tende ad essere la prima strategia che le persone adottano quando entrano in una negoziazione.

Ciò è spesso problematico, poiché man mano che la negoziazione avanza, i negoziatori si impegnano sempre più nelle loro posizioni, ribadendole e difendendole continuamente.

Un forte impegno nella difesa di una posizione di solito porta a una scarsa attenzione agli interessi sottostanti di entrambe le parti.

Pertanto, qualsiasi accordo raggiunto, probabilmente rifletterà una suddivisione meccanica della differenza tra posizioni finali, piuttosto che una soluzione accuratamente elaborata per soddisfare i legittimi interessi delle parti.

Pertanto, la negoziazione di posizione è spesso considerata una strategia di negoziazione meno costruttiva e meno efficiente della negoziazione win-win.

La contrattazione dura ha meno probabilità di tradursi in un risultato vantaggioso per entrambe le parti e può anche provocare cattivi sentimenti tra le parti.

Anche se tale negoziazione non porta al risultato ottimale per entrambi le parti, come detto, è inconsciamente la più usata. Per cui conoscerla ci aiuta a sapersi difendere.

Approfondiamo le tattiche subdole più usate.

Le tattiche di negoziazione di posizione

Quali sono le tattiche di contrattazione dura?

Non tutte le persone negoziano con fiducia, integrità ed onestà.

Alcuni usano tattiche di negoziazione posizionale per sbilanciare l’altra parte e stabilire una posizione di potere.

I trucchi che potresti incontrare durante un negoziato sono:

  • Tattiche di inganno
  • Giochi mentali
  • Tattiche di pressione

Come posso superare le tattiche di una contrattazione dura?

La maggior parte delle persone semplicemente sopporta tattiche di contrattazione dura perché non gli piace il confronto.

Lasciano che la situazione scivoli, pensando che se l’altra parte ottiene ciò che vuole, non spingerà di più. Più spesso, questo approccio si traduce in accordi indesiderati.

Il modo migliore per superare le tattiche posizionali è portare l’attenzione sull’uso della tattica.

Utilizzando i metodi di negoziazione vantaggiosa per entrambe le parti, sarai in grado di superare queste tattiche e concentrarti sulle questioni importanti.

Posso usare le tattiche di contrattazione posizionale?

Dovresti sempre seguire i metodi di negoziazione vantaggiosa per trovare una soluzione che soddisfi le esigenze di entrambe le parti.

Incontrerai tattiche posizionali in molte negoziazioni e potresti essere tentato di usarle.

Tuttavia, l’obiettivo della tattica posizionale è quello di aumentare il potere di una parte a spese dell’altra.

Le 3 tattiche di inganno più usate nella negoziazione di posizione

In questo post approfondiremo le tecniche di inganno più usate ella negoziazione.

L’inganno si verifica quando una parte nella negoziazione rilascia una dichiarazione falsa o esagerata.

Ci sono tre principali forme di inganno in una negoziazione:

  • Inganno di un problema, anche noto come bluff
  • Inganno dell’autorità dell’altra parte
  • Inganno delle intenzioni dell’altra parte

Devi sapere come riconoscere e affrontare le tattiche d’inganno

Utilizzando le tecniche di negoziazione win-win, dovresti essere in grado di rilevare e disinnescare l’inganno.

Come affrontare e gestire un bluff

Se non riconosci un bluff, concederai qualcosa di valore o accetti un’offerta sottovalutata.

Tuttavia, se ti sei preparato a fondo per la negoziazione, ci sono buone probabilità di rilevare il bluff e conoscere il valore delle questioni negoziate.

Fai sempre attenzione quando ti fidi dell’altra parte e non permettere loro di trattare i tuoi dubbi come attacchi personali.

Supporta con la documentazione tutti i tuoi reclami effettivi e se l’altra parte rilascia una dichiarazione effettiva, chiedi la documentazione che la dimostri.

Come affrontare e gestire l’inganno dell’autorità

La prevenzione è la migliore tecnica che puoi usare per affrontare questa tattica. 

Di solito incontri questa tecnica quando contratti con un gruppo di persone, un azienda, o nel commercio.

Dovresti cercare di capire o sapere chi ha l’autorità decisionale all’interno dell’azienda o organizzazione con cui fai la negoziazione.

Chiedi direttamente alla persona se ha l’autorità per negoziare e, se la risposta è ambigua, sali sulla scala dell’organizzazione fino a trovare la persona giusta.

L’inganno dell’autorità si verifica quando l’altra parte ti consente di credere di avere l’autorità decisionale.

Tuttavia, dopo aver ottenuto tutte le concessioni possibili, annunciano che il loro superiore deve approvare l’accordo.

Questa tecnica consente all’altra parte di riavviare la negoziazione con il vero negoziatore che già conosce i propri limiti e non ha rinunciato a concessioni.

Per contrastare questa tattica, occorre reciprocità insistendo sul fatto che l’accordo è un progetto approssimativo soggetto all’approvazione finale di entrambe le parti.

Come affrontare e gestire le intenzioni ingannevoli

Una parte con intenzioni ingannevoli non adempirà alla propria parte dell’accordo negoziato.

Il ricorso legale è costoso, quindi è necessario ricercare il background dell’altra parte per sapere se hanno onorato gli impegni passati.

Se non sei soddisfatto dell’integrità e dell’onestà dei negoziatori, puoi interrompere le negoziazioni o integrare misure di conformità nell’accordo.

Usa le tue capacità creative di risoluzione dei problemi per trovare un modo per “incoraggiare” l’altra parte a portare a termine l’accordo.

Esempio di contrattazione dura

Il classico esempio di contrattazione posizionale è la contrattazione che si svolge tra proprietario e cliente sul prezzo di un articolo.

Il cliente ha un importo massimo che pagherà e il proprietario venderà qualcosa solo oltre un determinato importo minimo.

Ogni parte inizia con una posizione estrema, che in questo caso è un valore monetario, e procede da lì a negoziare e fare concessioni. Alla fine può essere raggiunto un compromesso.

Ad esempio, un uomo offre 10 Euro a un venditore al mercato delle pulci per un tappeto che ha in vendita. Il venditore chiede 30 euro, quindi il cliente offre 15 Euro . Il commerciante quindi dice che accetterà 25 Euro, ma il cliente dice che il massimo che andrà è 20 Euro.

Alla fine il venditore accetta che 20 Euro siano buoni e che la vendita venga effettuata. Quindi il cliente paga 10 Euro  in più di quanto desiderasse inizialmente e il venditore riceve  10 Euro in meno.

Alla prossima. 

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