Fare pressione in negoziazione: le 9 tattiche più usate

tecniche di pressione in negoziazioneConosci le tattiche per fare pressione in negoziazione, e come contrastarle, se ti vengono usate contro?

Questo articolo ti aiuterà a farlo!

Nel primo articolo sulla negoziazione abbiamo elencato i 3 tipi di trucchi che potresti incontrare durante una negoziazione.

Tali trucchi passano da Tattiche di inganno, Giochi mentali e Tattiche di pressione.

Dei primi due trucchi abbiamo ampiamente parlato nei due articoli seguenti, che ti consiglio di approfondire:

>>> Negoziazione di posizione: le 3 tattiche dell’inganno più usate

>>> Trucchi psicologici: i 6 giochi mentali più usati in negoziazione

In questo terzo articolo, scoprirai i trucchi che vengono usati per fare pressione in negoziazione posizionale, le cosiddette tattiche di pressione.

Conoscerai una per una ogni tattica e apprenderai come saperle contrastare.

Come gestire le più usate tattiche di pressione in negoziazione

Le tattiche di pressione in negoziazione stabiliscono una posizione in cui solo una parte nella negoziazione sta facendo concessioni. Questo porta l’altra parte a sentirsi sotto pressione e a cedere. 

Alcune delle comuni tattiche di pressione in negoziazione che incontrerai sono:

  1. Prender o lasciare
  2. Malumori
  3. Richieste estreme
  4. Richieste crescenti
  5. Rifiuto di negoziare
  6. Tattiche di blocco
  7. Partner invisibile
  8. Ritardo calcolato
  9. Intimidazione e minacce

Come reagire a un’offerta “prendere o lasciare

Di solito questa proposta sembra un ultimatum, ma è una prova della forza negoziale.

Esistono quattro modi per affrontare questa sfida:

  1. Ignora la proposta, per dimostrare la tua forza e dedizione come negoziatore di successo.
  2. Contrasta con un’offerta simile, che mostra all’altra parte che non sei intimidito da questa tattica.
  3. Cedi all’offerta se è accettabile e soddisfa i tuoi obiettivi, valutando bene il valore dell’offerta e non rifiutando l’offerta solo perché è un’offerta “prendere o lasciare“.
  4. Termina la negoziazione esercitando l’opzione ”lasciare”, solo quando sai che sono disponibili altre opzioni accettabili.

Come gestire i malumori

Le teste calde usano spesso il loro cattivo carattere come tattica.

Tre suggerimenti ti aiuteranno a ottenere il controllo di situazione:

  1. Ascolta l’altra parte e consenti loro di terminare le lamentele: dopo aver ascoltato le loro preoccupazioni, trova una soluzione che soddisfi le sue esigenze.
  2. Fai sapere all’interlocutore che sei preoccupato e sorprendilo con il tuo tono comprensivo. Lui probabilmente si aspetta che tu reagisca in modo difensivo.
  3. Fai una breve pausa, se l’altra parte è veramente infuriata. La rottura le offre l’opportunità di rilassarsi e mettersi insieme. Una pausa ti dà anche la possibilità di preparare il tuo piano d’azione.

Come gestire le richieste estreme

In generale, le richieste fatte con rabbia non sono giuste. Di fronte a richieste estreme, ci sono tre passi che puoi fare per soddisfare l’altra parte:

  1. Analizza le richieste e decidi quale compenso puoi dare equamente all’altra parte. Tieni in mente i tuoi limiti per determinare cosa puoi offrire loro senza sacrificare la tua posizione.
  2. Offri un accordo equo e fai sapere all’altra parte il motivo per cui ritieni che la tua offerta sia giusta e soddisfa le sue richieste. Dettagliando chiaramente la tua logica, puoi convincere l’altra parte che la tua offerta è una proposta ragionevole, che incontra le sue richieste.
  3. Determina la ragione per un maggiore compenso, chiedendo all’altra parte di giustificare la propria richiesta. Questa riflessione può indurre l’altra parte a dare uno sguardo più razionale alle sue richieste.

Come contrastare le richieste crescenti

A volte una parte alzerà i termini delle sue richieste, mentre fa concessioni, al fine di ridurre il valore della sua concessione.

Questa tattica incoraggia anche accordi rapidi con l’altra parte, che potrebbe voler raggiungere un accordo prima che le richieste aumentino.

Di fronte a una parte che fa richieste crescenti, puoi intraprendere due azioni:

  1. Porta la tattica all’attenzione e fai sapere all’altra parte che sei consapevole del suo uso di questa tattica.
  2. Valuta di fare una pausa per valutare la situazione. Una pausa comunica all’altra parte le gravi implicazioni del suo comportamento. Si renderà conto che non sei disposto a tollerare tale condotta.

Quali sono le tattiche di blocco

La parte che utilizza tattiche di blocco prende una posizione inflessibile su un problema. Essa dichiara pubblicamente la propria posizione rispetto a un punto che la blocca in una posizione specifica.

L’altra parte, quindi, utilizza quindi questo annuncio come scusa per essere inflessibile durante la negoziazione.

La chiave per affrontare questa situazione è evitare di concentrarsi sulla posizione assunta dall’altra parte.

Ricorda loro che stai cercando di raggiungere una soluzione  reciprocamente vantaggiosa.

Sottolineando lo scopo generale della negoziazione, è possibile consentire all’altra parte di ritirarsi dalla propria offerta senza perdere la faccia.

Come gestire un “partner invisibile”

Il partner invisibile è rappresentato come un individuo difficile che non concede nulla.

Il partner invisibile è sempre assente, ma deve essere consultato prima di effettuare qualsiasi concessione significativa durante la negoziazione.

Se si verifica questa situazione, chiedi di trattare direttamente con il partner invisibile.

L’altra parte di solito deciderà di trattare più apertamente, per evitare di rivelare che il proprio partner invisibile è immaginario.

Se l’altra parte deve passare sempre da qualcun altro, allora chiedi di trattare direttamente con quella persona.

Una corretta preparazione prima della negoziazione di solito elimina il dilemma del partner invisibile.

Che cos’è un ritardo calcolato

I ritardi calcolati si verificano quando una parte si blocca intenzionalmente per prendere una decisione fino a un momento più conveniente lei.

Fai sapere all’altra parte che sei consapevole del ritardo intenzionale e che non apprezzi questa condotta.

Utilizza una scadenza inevitabile per incoraggiare l’altra parte a prendere una decisione.

Cos’è l’intimidazione

L’intimidazione si verifica quando l’altra parte minaccia un tipo di azione contro di te o la tua azienda, se non soddisfi le loro esigenze.

Esistono due tipi di intimidazione:

Minacciare di chiudere tutti i negoziati

Investiga per capire se questa minaccia è un bluff. In caso contrario, prova a placare l’altra parte rinunciando a una o due concessioni.

Assicurati, però, che ciò non ostacoli il tuo obiettivo generale.

Minacciare di introdurre una gestione superiore

Spesso questo approccio è un bluff, ma non rivelare che questo approccio potrebbe disturbarti.

Accogli con favore la gestione dei superiori dell’altra parte.

Lo scenario peggiore è che il superiore dell’altra parte viene coinvolto veramente e potresti aver bisogno del supporto del tuo superiore.

Per concludere, mi farebbe piacere nei commenti se conosci altre tattiche.


Se vuoi approfondire di più sulla negoziazione, leggi il libro Negoziare di Brian Tracy.

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