Trucchi psicologici: i 6 giochi mentali più usati in negoziazione

trucchi psicologiciConosci i trucchi psicologici più usati nella negoziazione posizionale?

Se vuoi scoprirli questo articolo fa per te!

Nel primo articolo sulla negoziazione posizionale o contrattazione dura abbiamo elencato i 3 tipi di tecniche che potresti incontrare oppure usare durante la negoziazione posizionale. Queste tecniche di contrattazione sono:

  • Tattiche di inganno;
  • Giochi mentali;
  • Tattiche di pressione.

Ti ho già svelato le tattiche di inganno e come saperle gestire.

Se vuoi approfondire e completare la tua preparazione leggi l’articolo

>>> Negoziazione di posizione: le 3 tattiche dell’inganno più usate

In questo secondo articolo, scoprirai i trucchi psicologici o giochi mentali usati nella contrattazione dura.

Molte persone si preparano per i negoziati pensando a cosa vogliono ottenere, a cosa sono disposti a rinunciare, quanto potere hanno, come dovrebbero iniziare la negoziazione, quali sono i loro migliori argomenti e abbandonare accordo.

Questo modo di prepararsi sembra abbastanza ragionevole per molti negoziatori, poiché ha una serie di attributi positivi. Tuttavia, sebbene questo approccio possa sembrare completo e appropriato, in realtà è incompleto.

Gli individui che si concentrano esclusivamente su sé stessi e sulla propria situazione durante i preparativi trascurano l’altra parte. Sviluppare una comprensione dell’altra parte durante i preparativi rende più facile valutare accuratamente il contesto di negoziazione, sviluppare una strategia di negoziazione efficace e raggiungere il successo in modo efficiente.

Proprio cercando di comprendere l’altra parte negoziale, è necessario conoscere e gestire i trucchi psicologici a cui si può andare incontro.

Scopriamoli.

Come gestire i trucchi psicologici nella negoziazione

I trucchi psicologici, o giochi mentali, sono tattiche psicologiche che un negoziatore usa per confondere l’altra parte, o distogliere l’attenzione dai problemi.

I 6 trucchi psicologici più comuni sono:

  • Ostruzionismo
  • Uscire dalla negoziazione
  • Bravo ragazzo – Cattivo ragazzo
  • Vantaggio a sorpresa
  • Dividersi la differenza
  • Argomenti Fantoccio

Esploriamo insieme questi trucchi psicologici.

Come contrastare e gestire l’ostruzionismo

L’ostruzionismo è quando un negoziatore si rifiuta di essere flessibile.

Esistono 4 linee guida per superare l’ostruzionismo:

  1. Mantieni la calma, indipendentemente da quanto ti senti ansioso.
  2. Esamina apertamente la tua proposta e giustifica come le tue offerte siano state eque; l’altra parte potrebbe non comprendere o apprezzare appieno la ragionevolezza della tua offerta.
  3. Metti in discussione la volontà dell’altra parte di negoziare e fai sapere loro che sei preoccupato, perché loro non sembrano essere interessati a raggiungere un accordo.
  4. Sostieni la tua offerta, mantienila supportata e non cedere all’altra parte.

Come uscire da una negoziazione

L’uscita da una negoziazione di solito si verifica quando si raggiunge una situazione di stallo.

Esci solo quando hai a che fare con problemi critici. Questa tattica fa capire l’importanza del tuo punto e lo farà ricordare all’altra parte.

Utilizza i 3 passaggi seguenti se decidi di uscire da una negoziazione:

  1. Concediti il ​​tempo di rivedere la situazione attuale. Non uscire mai quando sei arrabbiato o potresti finire per pentirti della decisione una volta che la tua rabbia si è calmata.
  2. Spiega i motivi per uscire in modo che l’altra parte capisca quali sono i punti che non concedi.
  3. Non guardare indietro quando esci, poiché invia un messaggio misto all’interlocutore. Segui la tua decisione e non mostrare alcun segno di riluttanza.

Quale potrebbe essere il risultato se si esce dalla negoziazione

Esistono 3 possibili esiti se si decide di uscire da una negoziazione:

  1. L’altra parte potrebbe tentare di fermarti. Una volta che si rendono conto che sei pronto a uscire, l’altra parte potrebbe cerca di tenerti nella negoziazione.  Sei quindi in una posizione potente per raggiungere un accordo.
  2. L’altra parte potrebbe lasciarti uscire, ma contattarti in seguito. Questo risultato crea anche un potente posizione per te, anche se ti lascia in attesa dell’altra parte.
  3. L’altra parte non può fare nulla. A questo punto, devi decidere se provare a salvare la corrente relazione o guardare altrove.

E se anche l’altra parte cercasse di uscire?

Se l’altra parte sta per uscire puramente per effetto, prova a riportarla nella negoziazione. Se la l’altra parte esce, potrebbe essere necessario chiamarla per continuare la negoziazione.

Informa loro che le proposte sono cambiate e desideri elaborare un accordo. Non essere troppo orgoglioso per tornare indietro in contatto con loro.

Come contrastare la tattica del bravo ragazzo-cattivo ragazzo

Questo trucco coinvolge due persone sullo stesso lato della negoziazione.

Uno degli individui è il cattivo ragazzo. Il lavoro del bravo ragazzo è di pacificare il cattivo ragazzo e far sembrare come se il bravo ragazzo fosse sincero riguardo all’affare.

Ecco 3 metodi per contrastare questa tattica:

  1. Richiedi di parlare solo con il bravo ragazzo, per eliminare il cattivo e rendere inutile il loro piano.
  2. Sfrutta la tattica e agisci come se fossi intimidito, annunciando la fine di tutte le ulteriori negoziazioni. Facendo ciò, trasformerai l’approccio del cattivo ragazzo nell’approccio “torna e parleremo“.
  3. Usa il bravo ragazzo, dicendogli con fiducia che stai per allontanarti dalla negoziazione a causa del comportamento inaccettabile del suo partner. Se fatto bene, l’altra parte ti crederà.

Come reagire alle informazioni a sorpresa dell’altra parte

Spesso nuovi sorprendenti sviluppi vengono utilizzati per prendere alla sprovvista l’altra parte.

Ci sono 3 passi da fare quando l’altra parte utilizza informazioni a sorpresa come tattica:

  1. Mantieni la calma e non lasciare che ansia, panico o rabbia si manifestino. Dimostra la tua forza come negoziatore mantenendo la calma di fronte a uno sviluppo inaspettato.
  2. Chiedi dettagli sulla nuova situazione. Impara il più possibile in modo da poter giudicare se il nuovo sviluppo è davvero un motivo di allarme.
  3. Chiedi una pausa, per aggiornati con i colleghi o il tuo capo per ottenere un loro feedback. Raccogli i tuoi pensieri così puoi tornare alla negoziazione in uno stato d’animo tranquillo. Quando riprendi i negoziati, l’altra parte potrebbe aver cambiato idea, se vede che non hai intenzione di cedere.

Quando e come dividersi la differenza

Verso la fine della negoziazione, l’altra parte potrebbe suggerire di dividersi le differenze per raggiungere una soluzione.

Anche se sembra una soluzione equa, diffida di questa offerta.

Accetta solo un’offerta per dividersi la differenza se l’accordo risultante soddisfa i tuoi obiettivi e i tuoi limiti.

Quali tecniche di dibattito si possono incontrare in una negoziazione

Il dibattito è un argomento raffinato su diversi punti di vista.

Usa gli elementi del dibattito nella tua negoziazione per saperne di più sui bisogni dell’altra parte.

Durante la negoziazione potresti incontrare due tecniche di dibattito:

La definizione delle priorità: si verifica quando l’altra parte desidera discutere questioni che le destano preoccupazione.

Scegli gli elementi rilevanti per raggiungere un accordo e assegna le priorità in ordine di importanza.

Dopo aver attentamente ascoltato i loro argomenti, trova i punti di forza e di debolezza in ciascuno dei loro punti.

Le argomentazioni fantoccio vengono utilizzate per individuare i problemi che l’altra parte ha con la tua posizione su una determinata questione.

I negoziatori fantoccio possono dare tanto peso a queste questioni meno significative, quanto alle questioni più importanti della negoziazione.

Dai la priorità ai problemi che devono essere risolti per entrambe le parti.

Conclusioni

Poiché i negoziatori più esperti affermano che la qualità della preparazione si traduce direttamente nella qualità dell’affare finale e nell’efficienza del processo di negoziazione, migliorare la comprensione e i giochi mentali della tua controparte può in definitiva migliorare la qualità degli accordi che negoziate e ridurre la quantità di tempo a da spendere per negoziarli.

Il modo migliore per capire l’altra parte durante la preparazione è cercare di entrare nelle loro menti e concentrarsi su alcune aree chiave che probabilmente influenzeranno il modo in cui vedono e affronteranno la negoziazione.

Alla prossima.

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